Lead, lead, lead… Uma das palavras (senão a primeira) mais ouvidas no ambiente corporativo, em especial em setores comerciais. Mas é comum encontrar quem não conheça a definição ou não entenda a importância deles para os resultados da empresa.
É importante relembrar o conceito e entender a diferença entre lead e prospect para continuar, então dê uma olhada no nosso post “O que são leads?”, clicando neste link. Lá explicamos o significado da palavra em detalhes.
Porque é tão importante gerar leads?
É o trabalho de captação de leads que vai abastecer o funil de vendas da sua equipe e que se bem feito, bem qualificado, trará as melhores oportunidades de negócio para o seu time de vendas.
Ou seja, gerar leads influi na capacidade de geração de receitas da sua empresa. Impacta diretamente nos resultados alcançados e no processo de crescimento do empreendimento.
Mas atenção, é importante não se ater à quantidade, mas sim a qualidade dos leads gerados e adicionados ao seu pipeline, como o funil de vendas também é conhecido.
Sim, é sempre bom ter um volume de leads entrando para maximizar as chances de encontrar clientes em potencial que avancem no funil e cheguem até os vendedores. Porém, um excesso de leads desqualificados podem acabar prejudicando a eficiência do seu setor de vendas, que perde tempo com contatos que não vão dar em nada.
Como qualificar seus leads?
Para encontrar os leads que realmente podem se tornar potenciais clientes, você precisa saber analisar os dados e informações que possui sobre ele. O fato de ter interagido com você não significa que ele tem interesse em obter a solução que vende.
Caso precise de dicas de como obter, como analisar e utilizar estas informações obtidas, você pode ver o nosso post sobre a importância do gerenciamento de dados no trabalho de prospecção.
Uma estratégia a ser adotada para filtrar esses leads é usar sua inteligência e pesquisa de mercado para identificar aqueles que possuem o maior fit entre necessidade e solução.
Você pode fazer isso ao focar em um nicho de mercado específico e ao ter bem definido o seu ICP (Perfil de Cliente Ideal). Ter bem claro quem é o seu ICP é uma das tarefas primordiais que a empresa deve ter, pois, auxilia na pesquisa do seu público-alvo e mercado, além de tornar mais fácil a identificação do fit entre a dor do potencial cliente e o valor da sua solução para ele.
Otimize seu trabalho de prospecção
Possuir um time qualificado e experiente, que domina as técnicas do trabalho de prospecção é essencial para o sucesso desses processos e por oferecerem aos vendedores as verdadeiras oportunidades de negócio.
Lembre-se que não é saudável nem para os seus profissionais, nem para a empresa como um todo, misturar as funções. Vendedores são vendedores e SDRs são SDRs. Saiba porque não misturar as equipes.
Sabemos que nem sempre é possível ter o seu próprio time de prospecção ou ao menos não ter uma equipe especializada no assunto, dependendo do tamanho e do porte do seu negócio.
Para isso você pode contar com os serviços da Prospect Brasil. Temos soluções tanto para quem precisa terceirizar sua prospecção ativa, quanto para quem já tem sua equipe e busca aperfeiçoamento profissional.
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