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O que é uma buyer-persona e qual sua importância na prospecção?



Se a sua empresa já oferta um produto ou serviço há determinado tempo, mas não tem uma buyer-persona definida, ainda que a solução seja relativamente consolidada, é provável que ainda haja um espaço em potencial a ser explorado.


Isso porque o conceito de buyer-persona é fundamental para a definição de estratégias para o processo comercial, desde a busca por leads até o atendimento pós-venda.


Para a grande maioria dos consumidores, uma boa experiência de atendimento, junto de agilidade e facilidade no processo de consideração, escolha e compra influenciam completamente a sua preferência entre marcas/empresas.


E o que ter uma (ou mais) buyer-persona especificada ajuda nisso?


Entender o comportamento e o hábito do seu tipo de consumidor ideal, cujas características foram minuciosamente definidas, potencializam as estratégias traçadas para entregar a experiência que o cliente deseja.


A definição de buyer-persona e a diferença para público-alvo

Para ser mais claro, a buyer-persona é uma representação detalhada daquele que a sua empresa consideraria como o cliente ideal.


Apesar do nome, não está restrito a descrição de uma pessoa, sendo utilizado também para traçar perfis de empresas, cujo é o nosso foco aqui no ramo B2B.


Criar uma buyer-persona significa a criação de um personagem que tenha todos os traços identificados, através de pesquisa qualificada, como perfeitos para o interesse e aquisição da sua solução.


Sim, é possível criar mais de uma, caso seu produto ou serviço atenda mais de um perfil e/ou segmento com características distintas.


Mas é preciso prestar atenção no detalhamento de cada uma para assegurar que está definindo uma buyer-persona e não apenas descrevendo um público-alvo, cujo a definição é muito menos aprofundada, com informações mais genéricas.


Porque a persona é importante na prospecção de clientes

Quando se cria uma persona bem definida em seus detalhes e características demográficas, de comportamento e processo de decisão, a prospecção fica muito mais fácil.


Afinal, compreender os desejos e necessidades daqueles considerados clientes perfeitos auxiliam na qualificação de leads, e na elaboração do planejamento que vai levar os clientes em potencial adiante dentro do funil de vendas.


As estratégias de comunicação, de educação e nutrição com conteúdos personalizados e até de atendimento e fidelização serão impactadas pelas informações recebidas do momento da criação da persona.


Criando uma buyer-persona

A criação de uma persona não necessariamente precisa seguir um caminho fixo, mas costuma perpassar alguns dos pontos que tocaremos logo abaixo.


Tenha em vista que, de acordo com o objetivo que sua empresa tenha, as questões levantadas no momento de definição das características da buyer-persona podem mudar.


É preciso uma pesquisa ampla e qualificada daquele que é considerado o seu público-alvo e uma análise assertiva dos dados coletados para uma maior precisão desta persona.


  • Organização da pesquisa

Qual a melhor maneira de traçar um perfil do seu cliente ideal? Conhecendo seus clientes, é claro! Por isso, idealmente, é preciso que você já tenha clientes para poder realizar estudos que ajudem a aprender um pouco mais sobre eles.


Caso ainda esteja no início do trabalho de prospecção, é possível também realizar com leads e prospects. Ainda é possível recorrer a pesquisas de mercado, análise de concorrentes e outras ferramentas externas.


  • Quais informações coletar?

Essa é uma etapa muito específica, afinal, a resposta para ela varia de acordo com o objetivo de cada negócio. Geralmente são classificadas em tópicos demográficos, profissionais, com relação ao hábito de compra ou consumo de conteúdo nas mídias, comportamento com marcas, etc.


No mundo B2B é comum coletar dados como:

  • Segmento e tamanho da empresa;

  • Cargo e função do entrevistado;

  • Quais são suas maiores dificuldades no trabalho

  • Qual a maior necessidade que ele enxerga na empresa

  • Quais os fornecedores daquela empresa

  • Como é e quem lidera o processo de negociação e atendimento

  • O que o entrevistado mais considera relevante na relação com uma marca, entre outras..


  • Analise e estruture os dados

Caso precise de uma dica para saber como coletar e organizar informações e qual a importância disso na prospecção de clientes, clique neste artigo.


Nesta etapa você já começará a ter uma visão literal de quem é a sua persona. É preciso analisar assertivamente os dados coletados e assim criar uma descrição daquilo que seria a persona perfeita para adquirir a sua solução.


Identificar padrões de características físicas, financeiras, comportamentais, de necessidade, até mesmo de dúvidas. Esses serão traços cruciais da sua buyer-persona.


  • Compartilhe com as outras equipes

Todas as características da sua buyer-persona estão definidas? É possível imaginar de onde vem, porque vem, como vem e até onde vai por você aquele cliente perfeito? Compartilhe com suas outras equipes. Especialmente atendimento e vendas.


Além do time de prospecção que irá atrás de cada vez mais leads que se pareçam com aquilo, o time de marketing precisa saber como atraí-lo, o de vendas como convertê-lo e o de atendimento como retê-lo.


Uma equipe alinhada em torno da definição da buyer-persona se torna muito mais eficiente e aumenta os resultados de prospecção e vendas. É algo que faz parte, ou ao menos precisa fazer, de toda a cultura da empresa.


Entendeu agora a importância da criação de uma persona para o seu negócio? Caso tenha dificuldade no processo de criação, entre em contato com a Prospect Brasil! Otimizamos suas oportunidades comerciais com serviços de prospecção personalizados para o seu negócio!


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