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A importância de uma boa gestão de relacionamento empresarial



Você prefere consumir conteúdos, produtos, serviços ou manter qualquer tipo de interação com empresas em que todo contato feito parece como o primeiro ou, com aquelas que cada vez que você retorna, já sabe do seu histórico, das suas preferências e já está preparada para te atender em diferentes cenários?


Bom, assumimos que a maioria absoluta, senão a totalidade das respostas será que preferem a segunda opção, correto? Pois bem, no mundo B2B, para oferecer isso aos seus parceiros, é necessário ter uma boa gestão de relacionamento empresarial.


Com a competitividade do mercado atual, possuir um bom sistema de gestão é indispensável para qualquer empresa que queira ser bem sucedida.


Desde o primeiro ponto de contato até o pós-venda, você precisa oferecer a melhor experiência para o seu cliente. Isso impacta na probabilidade de negócios futuros e consequentemente na capacidade de geração de receita e crescimento da empresa.


Gestão de relacionamento é planejamento estratégico


Muitos ainda acreditam que a gestão de relacionamento com clientes, o famoso CRM, se trata apenas de um software, uma ferramenta que armazena dados e pronto.


A tecnologia obviamente faz parte do processo, mas como auxiliar do que de fato é o mais crucial para o sucesso de uma relação empresarial, que é a habilidade dos profissionais em criar uma conexão entre si e entre problemas e soluções.


O CRM, na verdade, é um conjunto de estratégias que visam aprender sobre o cliente, para preparar uma melhor experiência durante o processo de compras. É um planejamento que busca uma melhoria da abordagem empresarial nas fases de atração, retenção, fidelização e gerar mais lucratividade a longo prazo.


E para que você entenda melhor sobre isso, trouxemos aqui alguns dos principais pontos deste processo. Prepare o caderninho para anotar tudo!


As principais etapas da gestão de relacionamento com o cliente


  • Descobrir clientes


Para aprender a se relacionar com os clientes, o que você mais precisa? Ter clientes, claro. Para isso, é importante saber como descobri-los. É importante prospectar!


Esse nosso artigo resume bem a importância da prospecção para sua empresa. Caso você precise de ajuda para colocar sua prospecção ativa em andamento, também já deixamos algumas dicas do que fazer para atrair clientes consistentemente.


Um ponto que deve-se prestar atenção aqui é: não deixe de procurar novos horizontes. Sua prospecção pode estar focada em encontrar o máximo de clientes próximos do seu perfil ideal (ICP), mas os seus olhos devem continuar abertos para novas oportunidades. Marcar presença em mercados distintos te permite estar preparado para novos momentos, eventuais necessidades e criação de novas soluções.


  • Conhecer os clientes


Aqui estamos falando de efetivamente conhecer e saber reconhecer aqueles leads atraídos na fase anterior. Hora de coletar dados e informações que lhe permita traçar perfis únicos para cada um destes clientes em potencial.


Nome, telefone, endereço, redes sociais, histórico de interações, formas de contato favoritas, tudo que facilite o início do desenvolvimento de uma relação.


Conhecer o máximo possível do seu cliente desde o primeiro contato é ESSENCIAL, pois ajuda na obtenção de novas informações, na abordagem e na facilidade de conexão entre as partes.


  • Satisfazer os clientes


É fundamental para a sua gestão de relacionamento com o cliente se certificar que está atendendo as necessidades dele!


Após identificar aquele lead como cliente em potencial, não cometa o erro de achar que só porque existe o fit, ele vai pular direto para a fase de fechamento. É preciso manter o relacionamento para garantir que as suas expectativas estejam sendo cumpridas na jornada de decisão sobre a aquisição de seu produto ou serviço.


É preciso entender a importância de educar o lead sobre sua solução, deixar claro que o objetivo do seu contato é gerar valor para ele, trazendo o remédio para sua dor.


Caso precise de ajuda para estabelecer uma cadência de follow-up que faça justamente isso, dê uma olhada neste nosso artigo.


  • Cuidar dos clientes


Não se trata de apenas fazer uma venda. É preciso criar estratégias que estreitam a sua relação com o cliente em absolutamente todas as fases possíveis. Inclusive no pós-venda.


Oferecer o melhor atendimento, suporte e estar atento aos seus feedbacks também fazem parte desta etapa da operação. Faça questão de que toda a condução do negócio seja voltada para deixar o cliente confortável e confiante de que está fazendo a escolha correta.


Fidelizar os clientes também faz parte de uma inteligente estratégia de mercado, pois proporciona uma expectativa de receita a longo prazo e custa muito menos do que conquistar novos clientes. Além disso, poupa muito esforço na realização de novas negociações.


Veja aqui algumas dicas para melhorar o seu pós-venda.


  • Priorizar os clientes


Como dissemos acima, este cliente custa menos e tem maior garantia de retorno. Além de uma possibilidade aumento de lucratividade. Afinal, quanto mais confiança na relação, mais ele estará propenso a ignorar outras empresas e voltar a te procurar sempre que necessário.


Por isso é importante assegurar que ele se mantenha satisfeito, buscando antecipar seus problemas sempre que possível, demonstrando a importância dele para sua empresa e dando alguns incentivos e descontos para futuras oportunidades. Essas técnicas aumentam a possibilidade de upselling e cross-selling.


É possível buscar ajuda especializada em relacionamento empresarial


É comum que muitas empresas tenham problemas para executar um planejamento completo de CRM com excelência. Às vezes até pelo número de funcionários insuficiente para especialização em tantas áreas. E se você acumula muitas funções em poucos profissionais, veja aqui porque isso é um erro!


Tanto se estiver iniciando o seu sistema de gestão de relacionamento com o cliente ou se procura melhorar o seu atual, é interessante buscar ajuda com parceiras especializadas nesse serviço.


Assim você potencializa a margem de crescimento da empresa ao direcionar todos os esforços da sua equipe no desenvolvimento das suas soluções, enquanto se beneficia da experiência e know-how de sua parceira na evolução da parte estratégica.


A Prospect Brasil é uma das referências no país quando se trata de prospecção ativa, gestão de relacionamento empresarial e expansão de mercado. Contamos com profissionais com mais de 15 anos de prática na área, além de comprovada participação nos projetos de mais de 300 empresas de diversos segmentos, no Brasil e em toda América Latina.


Oferecemos serviços personalizados para melhor atender especificamente aos objetivos do seu negócio! Entre em contato conosco, clicando aqui. Ou pelas nossas redes sociais: Facebook,Instagram,LinkedIn.